1、利用(yòng)魚塘法則、銷售信行(xíng)銷、杠杆借力、超價值免費(fèi)贈品、零風(fēng)險承諾Ω、後端為(wèi)王等理(lǐ)念，完全颠覆我們頭腦(nǎo)中舊(jiù)有(yǒu)的(de)行(xíng)銷理(lǐ)念。

2、過去(qù)的(de)行(xíng)銷方法如(rú)同釣魚，一(yī)條一(yī)條的(de)釣，現(xiàn)在的(de)行(xíng)銷方法如(rú)同網魚，一(yī)網一(yī)網的‍(de)撈。

3、客戶就(jiù)像“池塘裡(lǐ)的(de)魚”，多(duō)得(de)數(shù)不(bù)清，隻要(yào)拿(ná)起漁網随時(shí)打澇，輕松又≤(yòu)簡單。

4、秘密法則如(rú)同“多(duō)米諾骨牌”，隻要(yào)在局部市(shì)場(chǎng)觸動一(yī)點，便可(kě)實現(xiàn)保單自(zì)動化(huà)、裂變式增長(cháng)£。

5、七大(dà)秘密法則，每一(yī)個(gè)法則都(dōu)極具實戰性和(hé)颠覆性，告别一(yī)天N訪，抛棄盲目電(diàn)話(huà)。

6、塑造全新思維模式，抓住人(rén)性弱點，透露不(bù)為(wèi)人(rén)知(zhī)的(de)保險行(xíng)銷模式。

課程大(dà)綱

課程導入：告别萬惡的(de)行(xíng)銷理(lǐ)念

1、當代保險人(rén)的(de)心理(lǐ)狀态：一(yī)半是(shì)海(hǎi)水(shuǐ)一(yī)半是(shì)火(hu&ǒ)焰

2、為(wèi)什(shén)麽做(zuò)保險？

3、迅速告别一(yī)天N訪的(de)行(xíng)銷理(lǐ)念

4、做(zuò)保險應該是(shì)網魚而不(bù)是(shì)釣魚

5、保險行(xíng)銷的(de)三大(dà)流程

6、抓潛需要(yào)用(yòng)到(dào)的(de)四大(dà)武器(qì)

7、通(tōng)往保險财富之路(lù)的(de)五大(dà)終極秘訣

秘密法則一(yī)：醫(yī)院裡(lǐ)的(de)連環保單

一(yī)、選擇魚塘

1、孩子(zǐ)是(shì)父母的(de)掌上(shàng)明(míng)珠

思考：要(yào)想銷售少(shǎo)兒(ér)保險，還(hái)有(yǒu)哪些(xiē)魚塘可(kě)供選擇？

2、選擇南(nán)華醫(yī)院婦産科(kē)做(zuò)魚塘

思考：南(nán)華醫(yī)院除了(le)婦産科(kē)外(wài)，還(hái)有(yǒu)哪些(xiē)科(kē)室适合做(zuò)魚塘？

二、獲取客戶資料

1、不(bù)能(néng)用(yòng)常規的(de)辦法抓取客戶資料

2、一(yī)個(gè)三全其美(měi)的(de)辦法

思考：我的(de)這(zhè)種抓潛方法能(néng)夠順利抓到(dào)潛在客戶的(de)資料嗎(ma)？為(wèi)什(shén)β麽？

3、抓潛失敗

思考：是(shì)什(shén)麽原因導緻這(zhè)次抓潛失敗？

三、杠杆借力

1、找到(dào)王主任請(qǐng)求合作(zuò)

思考：為(wèi)什(shén)麽王主任會(huì)非常高(gāo)興的(de)同意合作(zuò)？

2、利用(yòng)母嬰安康險和(hé)母嬰雜(zá)志(zhì)作(zuò)為(wèi)杠杆

3、結果滿意，我要(yào)暫停

思考：保單銷售這(zhè)麽好(hǎo)，為(wèi)什(shén)麽要(yào)暫停？

四、進行(xíng)測試

1、選擇郵寄雜(zá)志(zhì)的(de)方式

思考：為(wèi)什(shén)麽第一(yī)個(gè)月(yuè)要(yào)采用(yòng)郵局郵寄的(de)方式将贈品送給客戶？

2、銷售信行(xíng)銷

思考：為(wèi)什(shén)麽在銷售信的(de)結尾要(yào)加上(shàng)那(nà)段話(huà)？

3、測試成功

4、全面啓動該方案

五、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：假如(rú)把中國(guó)電(diàn)信作(zuò)為(wèi)魚塘，請(qǐng)設計(jì)出抓潛方式，最終達到(dào)銷售的(de)目标。

秘密法則二：高(gāo)端小(xiǎo)區(qū)裡(lǐ)的(de)“保險明(míng)星”

一(yī)、選擇魚塘

1、選擇貴福隆城(chéng)作(zuò)為(wèi)魚塘

思考：我為(wèi)什(shén)麽選擇貴福隆城(chéng)作(zuò)為(wèi)魚塘？

2、用(yòng)銷售信行(xíng)銷必須解決三個(gè)問(wèn)題

思考：小(xiǎo)區(qū)有(yǒu)二類人(rén)，你(nǐ)要(yào)把信件(jiàn)寄給誰？

思考：你(nǐ)認為(wèi)送給客戶什(shén)麽類型的(de)信件(jiàn)比較好(hǎo)？

思考：你(nǐ)認為(wèi)應該怎樣把信件(jiàn)送到(dào)客戶手中？

二、獲得(de)客戶資料

思考：如(rú)果換作(zuò)是(shì)你(nǐ)，你(nǐ)會(huì)通(tōng)過什(shén )麽方式拿(ná)到(dào)家(jiā)庭主婦的(de)詳細資料？

1、與小(xiǎo)區(qū)農(nóng)産品專營店(diàn)合作(zuò)獲得(de)客戶資料

三、銷售信行(xíng)銷

1、給每位準客戶寄出一(yī)封銷售信

思考：第一(yī)個(gè)案例說(shuō)明(míng)了(le)什(shén)麽問(wèn)題？

思考：第二個(gè)案例告訴了(le)我們什(shén)麽道(dào)理(lǐ)？

思考：為(wèi)什(shén)麽要(yào)客戶撥打我工(gōng)作(zuò)室的(de)電(diàn)話(huà)，還(hái)要(yào)助理(lǐ)預約？

2、行(xíng)銷結果不(bù)太理(lǐ)想

思考：是(shì)什(shén)麽原因導緻了(le)結果不(bù)太理(lǐ)想？

3、改進銷售信——通(tōng)過超價值禮品

4、結果令人(rén)滿意

四、如(rú)何撰寫銷售信

1、銷售信的(de)五大(dà)核心點

五、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：銷售信行(xíng)銷在秘密法則中起到(dào)了(le)關鍵性作(zuò)用(yòng)，如(rú)果仍然把中國(g<uó)電(diàn)信作(zuò)為(wèi)魚塘，我們如(rú)何設計(jì)銷售信。

秘密法則三：QQ群裡(lǐ)飛(fēi)出的(de)保單

一(yī)、從(cóng)QQ群裡(lǐ)挖掘客戶

1、使用(yòng)QQ群獲得(de)準客戶資料

思考：微(wēi)信和(hé)QQ都(dōu)是(shì)中國(guó)使用(yòng)人(rén)數(shù)最多(duō)的(de)通(tōng)訊軟件(jiàn)，為(wèi)什π(shén)麽選擇了(le)QQ群而不(bù)是(shì)微(wēi)信群？

二、進入羽毛球群

1、修飾自(zì)己的(de)QQ空(kōng)間(jiān)

2、讓自(zì)己成為(wèi)群裡(lǐ)最活躍的(de)人(rén)

3、發現(xiàn)問(wèn)題

4、給群主建議(yì)以解決問(wèn)題

5、結果滿意

思考：從(cóng)加入羽毛球群到(dào)成為(wèi)這(zhè)個(gè)群的(de)“知(zhī)名人(rén)士”，再到(dào)成為(wèi)這(zhè)個(gè©)群“領袖”人(rén)物(wù)，我采用(yòng)了(le)哪些(xiē)策略？

三、自(zì)己創建戶外(wài)活動群

1、自(zì)己建群的(de)好(hǎo)處

2、解決二個(gè)最重要(yào)的(de)問(wèn)題

3、結果滿意

四、QQ群行(xíng)銷的(de)五大(dà)成功法則

思考：為(wèi)什(shén)麽在任何情況下(xià)，都(dōu)不(bù)能(néng)在群裡♠(lǐ)面宣傳或主動找群友(yǒu)談保險？

五、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：要(yào)在QQ群裡(lǐ)獲得(de)保單有(yǒu)二種方式，一(yī)是<(shì)加入某個(gè)群，另一(yī)個(gè)就(jiù)是(shì)自(zì)己創建群。現(xiàn)在要(yào)求你(nǐ)來₽(lái)創建一(yī)個(gè)群，你(nǐ)如(rú)何使群裡(lǐ)的(de)人(rén)數(sh☆ù)增加并策劃和(hé)組織線下(xià)活動呢(ne)？

秘密法則四：10元撬動大(dà)市(shì)場(chǎng)

一(yī)、選擇魚塘

1、通(tōng)過老(lǎo)鄉(xiāng)獲得(de)上(shàng)海(hǎi)西(xī)文(πwén)服飾公司的(de)資料

2、決定通(tōng)過杠杆借力的(de)方式撬開(kāi)魚塘大(dà)門(mén)

思考：我為(wèi)什(shén)麽要(yào)向西(xī)文(wén)服飾公司贈送平安急難援助卡？

3、營銷是(shì)為(wèi)了(le)實現(xiàn)終極夢想

思考：為(wèi)什(shén)麽要(yào)将客戶的(de)終極夢想分(fēn)為(wèi)N個(gè)夢想？

二、銷售信行(xíng)銷

1、給業(yè)務經理(lǐ)們發送銷售信

思考：為(wèi)什(shén)麽要(yào)定時(shí)發送銷售信？

2、“收買”小(xiǎo)劉做(zuò)“內(nèi)應”。

三、用(yòng)超價值贈品促使成交

1、利用(yòng)超價值贈品促使成交

2、結果令人(rén)滿意

思考：本次營銷成功的(de)原因是(shì)什(shén)麽？

3、收割出差業(yè)務經理(lǐ)的(de)保單

四、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：如(rú)果我的(de)合作(zuò)對(duì)象是(shì)這(zhè)個(gè)魚塘的(de)塘主張主任，請(qǐ∞ng)設計(jì)出我們合作(zuò)的(de)步驟，結果是(shì)否會(huì)比現(xiàn)在更好(hǎo)些(xiē)呢(ne)？∑

秘密法則五：老(lǎo)客戶瘋狂轉介紹術(shù)

一(yī)、維護老(lǎo)客戶的(de)重要(yào)性

思考：維護老(lǎo)客戶重要(yào)嗎(ma)？為(wèi)什(shén)麽？

1、二個(gè)數(shù)字說(shuō)明(míng)老(lǎo)客戶的(de)重要(yào)性

二、維護老(lǎo)客戶的(de)四大(dà)标準

1、傳遞真正的(de)價值給老(lǎo)客戶

思考：什(shén)麽是(shì)真正的(de)價值？

2、必須一(yī)視(shì)同仁

3、保持每二周一(yī)次的(de)問(wèn)候

4、要(yào)融入客戶的(de)生(shēng)活

思考：為(wèi)什(shén)麽四大(dà)标準還(hái)不(bù)能(néng)夠讓老(lǎo)客戶轉介紹？

三、引爆老(lǎo)客戶

1、轉介紹需要(yào)兩級推進

2、銷售信行(xíng)銷

思考：為(wèi)什(shén)麽我要(yào)通(tōng)過蓋瑞的(de)故事(shì)來(lái)引出我真正的(de)目的(de)？

3、人(rén)性複雜(zá)

思考：為(wèi)什(shén)麽要(yào)通(tōng)過故事(shì)來(lái)告訴他(tā)們這(zhè)些(xiē)道(dào)理(lǐ)？

4、獲得(de)轉介紹的(de)三大(dà)因素

四、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：保險行(xíng)銷三大(dà)流程，分(fēn)别是(shì)抓潛、成交和(hé)追銷，σ其中抓潛和(hé)成交屬于前端營銷，它的(de)占比隻有(yǒu)10%，而追銷是(shì)後端營銷，它的(d±e)占比高(gāo)達90%，追銷需要(yào)靠售後服務來(lái)完成，請(qǐng)根據本案例，設計(jì)出售後服務的(de)流程？

秘密法則六：和(hé)競争對(duì)手聯盟

一(yī)、改變思維模式

1、保險三大(dà)獲客途徑

2、陌生(shēng)市(shì)場(chǎng)是(shì)最大(dà)的(de)市(shì)場(chǎng)，但(dàn)成交率很(hěn)低(dī)

思考：為(wèi)什(shén)麽陌生(shēng)市(shì)場(chǎng)的(de)成交率如(rγú)此的(de)低(dī)？

二、找出競争對(duì)手

思考：用(yòng)什(shén)麽方法可(kě)以找到(dào)其他(tā)公司的(de)業(yè)務員(yuán)？

1、用(yòng)各種方法找出競争對(duì)手

2、用(yòng)銷售信行(xíng)銷的(de)方式讓競争對(duì)手與我合作(zuò)

三、銷售信行(xíng)銷

思考：你(nǐ)認為(wèi)競争對(duì)手看(kàn)了(le)我給他(tā)們的(de)信後，會(huì)跟我合作(zuò)嗎(m¥a)？為(wèi)什(shén)麽？

四、與競争對(duì)手合作(zuò)案例

1、與競争對(duì)手小(xiǎo)陳合作(zuò)

思考：林(lín)女(nǚ)士會(huì)購(gòu)買保險嗎(ma)？為(wèi)什(shén)麽？

2、與小(xiǎo)陳合作(zuò)成功

五、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：直銷人(rén)的(de)展業(yè)方式幾乎跟保險人(rén)一(yī)模一(yī)樣，從(cóng)某種γ角度來(lái)說(shuō)，直銷人(rén)同樣也(yě)是(shì)保險人(rén)的(de)競争對(duì)手，請(qǐng)設計(jì)出如(rú)何跟直銷人(rén)σ合作(zuò)？

秘密法則七：無關生(shēng)智 局外(wài)生(shēng)慧—跳(tiào)出保險賣保險

一(yī)、淺談智慧

思考：用(yòng)通(tōng)俗的(de)話(huà)來(lái)講什(shén)麽是(shì)智慧？

1、什(shén)麽是(shì)智慧

2、什(shén)麽樣的(de)課程蘊含智慧

3、無關和(hé)局外(wài)的(de)核心點

4、真正的(de)快(kuài)樂(yuè)在局外(wài)

二、保險銷售成功之道(dào)

1、遠(yuǎn)離(lí)保險，遠(yuǎn)離(lí)銷售。

思考：如(rú)何才能(néng)做(zuò)到(dào)與保險無關，身(shēn)處銷售局外(wài)？

2、從(cóng)索取者轉換為(wèi)奉獻者

3、如(rú)何與大(dà)客戶建立聯系

三、使用(yòng)杠杆借力

1、杠杆借力三大(dà)使用(yòng)原則

2、人(rén)性的(de)弱點

思考：用(yòng)通(tōng)俗的(de)話(huà)來(lái)講什(shén)麽是(shì)利益？

3、什(shén)麽樣的(de)利益是(shì)最穩固的(de)

四、真正的(de)保險财富之道(dào)

1、聚焦一(yī)點、撬動全盤，裂變增長(cháng)。

2、成就(jiù)保險要(yào)跨越的(de)三座大(dà)山(shān)

3、順勢而為(wèi)

4、唯有(yǒu)執行(xíng)才能(néng)獲得(de)成功

視(shì)頻(pín)：執行(xíng)力

五、課程回顧

小(xiǎo)組研討(tǎo)：假設有(yǒu)一(yī)款保險是(shì)适合私家(jiā)車(chē)主的(de)，我們如≥(rú)何用(yòng)抓潛的(de)四大(dà)武器(qì)來(lái)獲得(de)批量成交？