第一(yī)講：會(huì)銷講師(shī)(引導客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍)

一(yī)、有(yǒu)技(jì)巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍

1、成交邏輯嚴謹：以終為(wèi)始

1) 引出主題：塑造買點價值

2) 用(yòng)幾個(gè)買點：3套理(lǐ)論論據+事(shì)實論據

3) 顧客為(wèi)什(shén)麽相(xiàng)信：建立信賴感(素材、故事(shì)、真假)

4) 用(yòng)什(shén)麽推導需求：付款理(lǐ)由(逃避痛苦、追求快(kuài)樂(yuè))

5) 怎麽收款：讓顧客非常清楚在哪裡(lǐ)，或是(shì)怎麽付款

6) 要(yào)賣什(shén)麽：産品明(míng)确、不(bù)能(néng)雜(zá)多(duō)

2、成交手法

1) 表格成交法

2) 舉手成交法

3) 站(zhàn)起來(lái)成交法

4) 上(shàng)台成交法

5) 交朋(péng)友(yǒu)成交法

6) 單刀(dāo)直入成交法

7) VIP室成交法

8) 接受短(duǎn)信成交法

9) ......

3、氛圍營造

1) 身(shēn)：聚精會(huì)神

2) 手：大(dà)開(kāi)大(dà)合

3) 步：規行(xíng)矩步

4) 看(kàn)：出神入化(huà)

5) 聽(tīng)：道(dào)聽(tīng)途說(shuō)

6) 說(shuō)：斷斷續續

7) 心法：裝腔作(zuò)勢

二、有(yǒu)促動：成交動作(zuò)及時(shí)、成交頻(pín)次适當

1、淺嘗辄止

1) 真的(de)不(bù)全說(shuō)

2) 假的(de)全部說(shuō)

2、成交适中

1) 頻(pín)次：适時(shí)做(zuò)成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)

2) 方法：不(bù)斷更新、循序漸進、小(xiǎo)前大(dà)打包、大(dà)前小(xiǎo)收底

三、有(yǒu)激勵：對(duì)講師(shī)有(yǒu)成交獎勵

第二講：客戶(用(yòng)工(gōng)具分(fēn)析、合理(lǐ)分(fēn)組、會(huì)前鋪墊)

一(yī)、有(yǒu)需求：對(duì)産品有(yǒu)需要(yào)、産品能(néng)解決客戶的(de)某一(yī)個(gè)需求

1、客戶邀約

1) 客戶資料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預判

4) 客戶分(fēn)類

2、客戶定向

1) 會(huì)前銷：客戶進入會(huì)場(chǎng)之前成交就(jiù)開(kāi)始了(le)

2) 帶著(zhe)問(wèn)題來(lái)：客戶的(de)痛苦已經挖掘出來(lái)

二、有(yǒu)能(néng)力：有(yǒu)購(gòu)買力，也(yě)就(jiù)是(shì)有(yδǒu)錢(qián)，買的(de)起!

1、客戶體(tǐ)量

1) 規模

2) 人(rén)數(shù)

3) 廣告投入

4) 辦公面積、區(qū)域

2、客戶資料收集(完整的(de)客戶資料是(shì)成交的(de)基礎)

三、有(yǒu)權利：能(néng)夠現(xiàn)場(chǎng)做(zuò)決策，決定買不(bù)買?

1、職務限定

2、侵略性成交動作(zuò)

第三講：團隊(及時(shí))

一(yī)、有(yǒu)意願：願意參與會(huì)議(yì)營銷，熟悉會(huì)議(yì)營銷的(de)銷售形式

1、團隊心态

1) 正：成交是(shì)幫助客戶

2) 道(dào)：客戶的(de)拒絕是(shì)天理(lǐ)：

3) 知(zhī)：不(bù)是(shì)每一(yī)個(gè)客戶都(dōu)有(yǒu)資格成為(wèi)我們的(de)客戶：

4) 法：無限次的(de)接觸将沒有(yǒu)“競争對(duì)手”

2、熟悉産品

1) 相(xiàng)信：任何人(rén)都(dōu)不(bù)會(huì)購(gòu)買沒有(yǒu)信心的(de)産品

2) 專業(yè)：你(nǐ)對(duì)你(nǐ)的(de)産品了(le)解多(duō)少(shǎεo)

二、有(yǒu)方法：成交的(de)方法得(de)當、話(huà)術(shù)精準、狼性十足

1、邀約話(huà)術(shù)：1分(fēn)鐘(zhōng)、3分(fēn)鐘(zhōng)、30分(fēn)鐘(zhōng)

2、成交話(huà)術(shù)：3句話(huà)、抗拒解除、适時(shí)亮(liàng)刀(dāo)

3、溝通(tōng)談判：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)

三、有(yǒu)考核：公司對(duì)成交結果有(yǒu)及時(shí)反饋

1、制(zhì)定目标：基于員(yuán)工(gōng)夢想制(zhì)定年(nián)目标，用(yòng)公司戰略目标糾偏

2、分(fēn)解目标：年(nián)目标分(fēn)解到(dào)季度、直到(dào)分(fēn)解到(dào)每次會(huì>)銷

3、考核目标：薪酬結構、績效考核

4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵+薪酬