供應商談判技(jì)巧與采購(gòu)成本降低(dī)之道(dào)

課程背景、

市(shì)場(chǎng)競争越來(lái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的(de)成本要(yào)求是(shì)不(bù)講任何情理(lǐ)，同行(xíng)競争者低(✔dī)價搶訂單越來(lái)越普遍，員(yuán)工(gōng)的(de)工(gōng)資要(yào)求越來(lái)越高(gāo)，材料供應商總是(shì)以各種理(lǐ)由想漲♦價。在內(nèi)外(wài)夾擊下(xià)，企業(yè)如(rú)果不(bù)通(tōng)過成本革☆命，有(yǒu)效降低(dī)制(zhì)造成本，必将失去(qù)競争機(jī)會(huì)。過去(qù)靠喝(hē)↓酒等商務手段建立的(de)客戶感情也(yě)不(bù)靈驗了(le)。在市(shì)場(chǎng)競争現(xi​àn)實面前，哪怕競争對(duì)手比你(nǐ)的(de)價格低(dī)1毛錢(qián)，客戶也(yě)毫不(bù)含糊轉移訂單。制(zhì)造企業(yè)中，材料成本往往占據約60%的(¶de)比例權重。如(rú)果對(duì)采購(gòu)成本控制(zhì)不(bù)嚴，公司将導緻成本高(gāo)企，輕則讓企業(yè)财務報£(bào)表虧損，重則讓企業(yè)失去(qù)客戶的(de)訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結合中國(guó)制(zhì)造行(xíng)業(yè)的(de)激烈競争♥狀況，從(cóng)如(rú)何分(fēn)析采購(gòu)成本，如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本，如(rú)何與供÷應商進行(xíng)高(gāo)效談判等來(lái)分(fēn)析探討(tǎo)。讓從(cóng)事(shì)采購(gòu)的(de)專業(yè)人(rén)員(yu$án)認清成本管理(lǐ)的(de)本質，并運用(yòng)先進的(de)分(fēn)析管控方法，結合實戰的(de)談判技(jì)巧，提升公司成本競争力。

課程收益、

l  了(le)解制(zhì)造成本的(de)構成及分(fēn)類

l  破解成本的(de)本質和(hé)密碼

l  掌握财務概念量本利分(fēn)析模型及盈虧平衡點

l  掌握影(yǐng)響企業(yè)利潤的(de)主要(yào)因素以及敏感度的(de)分(fēn)析×

l  掌握采購(gòu)成本的(de)分(fēn)析公式

l  掌握采購(gòu)成本降低(dī)的(de)6大(dà)主要(yào)方法和(hé)秘籍

l  了(le)解大(dà)宗材料的(de)成本鎖定方法(期貨運作(zuò)與套期保值，點價±，銀(yín)行(xíng)期權鎖定)

l  掌握供應鏈管理(lǐ)基本的(de)知(zhī)識

l  掌握常用(yòng)物(wù)料的(de)核價公式及标準成本構成

l  學習(xí)到(dào)一(yī)次完整的(de)談判流程是(shì)怎樣的(de)，并做(zuò)為(∑wèi)采購(gòu)專家(jiā)如(rú)何策劃和(hé)實施一(yī)次成功的(de)談判

l  掌握從(cóng)采購(gòu)的(de)角度利用(yòng)或回擊雙赢或競争策略下(xià)的(de)談判戰術(shù)

l  掌握高(gāo)階談判技(jì)巧、如(rú)何利用(yòng)立場(chǎng)和(hé)利益打破僵局以推動談判；如(rú)何管↕理(lǐ)采購(gòu)談判中的(de)信息；談判中如(rú)何有(yǒu)效溝通(tōng)；如(rú)何讓步；如(rú)何增強個(gè)人(ré•n)的(de)力量；如(rú)何跟強大(dà)的(de)供應商談判；

l  學習(xí)到(dào)談判中非常重要(yào)的(de)心理(lǐ)學的(de)知(zhī)識、了≤(le)解你(nǐ)自(zì)己的(de)談判風(fēng)格；如(rú)何說(shuō)服他(tā)人(rén)；如(rú)何控制(zhì)情緒；控制(zhì)情緒；如(rú)何建↓立關系

l  掌握供應商談判的(de)18招實戰工(gōng)具與技(jì)能(néng)

課程時(shí)間(jiān)、2天，6小(xiǎo)時(shí)/天

授課對(duì)象、采購(gòu)經理(lǐ)、采購(gòu)主管、采購(gòu)專員(yuán)、财務成本人(rén)員(yu án)、工(gōng)藝技(jì)術(shù)人(rén)員(yuán)

授課方式、課程講授60%，案例分(fēn)析及小(xiǎo)組研討(tǎo)30%，實操練習(xí)10%

課程導入、

案例分(fēn)析、大(dà)家(jiā)看(kàn)一(yī)下(xià)三個(gè)關于售價，成本，利潤的(de)等式

1、售價=成本+利潤

2、利潤=售價-成本

3、成本=售價-利潤

就(jiù)數(shù)學的(de)意義來(lái)說(shuō)，以上(shàng)三個(gè)公式是(shì)完全相(xiàng)同的(de)。但(dàn)就(jiù)企業(yè) 經營的(de)思想來(lái)說(shuō)，确實大(dà)不(bù)相(xiàng)同。下(xià)面舉例說(shuō)明(míng)。

售價=成本+利潤的(de)含義是(shì)、

生(shēng)産的(de)成本是(shì)100元，利潤定為(wèi)成本的(de)20%，即20元，售價就(jiù)定為(wèi)120元。此種思想稱之為(wèi)“成✔本主義”。這(zhè)種産品大(dà)都(dōu)屬于獨占性的(de)商品，消費(fèi)者沒有(yǒu)選擇的(de)餘地(dì)，要(yào)不(₩bù)要(yào)随您變，也(yě)就(jiù)是(shì)所謂的(de)賣方市(shì)場(chǎng)，這(zhè)種市(shìλ)場(chǎng)未來(lái)将越來(lái)越小(xiǎo)。計(jì)劃經濟普遍實行(xíng)的(de)是(sh→ì)這(zhè)種定價模式

利潤=售價-成本的(de)含義是(shì)、

商品的(de)售價是(shì)100元，現(xiàn)在的(de)成本是(shì)90元，那(nà)麽利潤就(jiù)是(shì)10元。售價&若降低(dī)至95元，成本仍是(shì)90元，或也(yě)降低(dī)到(dào)88元，利潤也(£yě)就(jiù)跟著(zhe)降低(dī)。利潤取決于市(shì)場(chǎng)價的(de)高(gāo)低(dī)。此種思想方式稱之為(wèi)•“售價主義”

成本=售價-利潤的(de)含義是(shì)、

公司的(de)目标利潤是(shì)20元，現(xiàn)在商品的(de)售價是(shì)100元，那(nà) 麽目标成本就(jiù)是(shì)80元。如(rú)果市(shì)場(chǎng)的(de)售價降至90÷元，但(dàn)目标利潤仍是(shì)20元，因此必須加倍努力将目标成本降到(dào)70元。

這(zhè)種以營利為(wèi)目标來(lái)設定目标成本的(de)思想方式，就(jiù)稱之為(wèi)“利潤主義”。

結論、在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(chǎng)下(xià)，商品的(de)售價受市(shì)場(chǎng)供需的(de)影(yǐng)響，所以受價的(de)高(gāo)低(dī÷)不(bù)是(shì)企業(yè)自(zì)己決定，而是(shì)由市(shì)場(chǎng)決定，要(yào)想取得(de)一(yī)定的(de)利潤，隻有(yǒu)從(có↕ng)內(nèi)部成本這(zhè)個(gè)方向來(lái)挖潛了(le)，因此，成本管控是(shì)企業(yè)的(de)一(yī)種戰略，也(yě)是(shì)企業(yè)的(de)重心，↔而材料采購(gòu)成本基本上(shàng)占比總的(de)成本約60%，企業(yè)隻有(yǒu)重點管控好(hǎo)采購(gòu✔)成本，才能(néng)做(zuò)到(dào)适應市(shì)場(chǎng)的(de)價格波動，提高(gāo)企業(yè)的(de)競争力。本課程重點從(cóng)α采購(gòu)成本分(fēn)析入手，探討(tǎo)降低(dī)成本的(de)主要(yào)方法。同時(shεí)也(yě)探討(tǎo)如(rú)何進行(xíng)高(gāo)效的(de)采購(gòu)談判。

上(shàng)篇、采購(gòu)成本降低(dī)部分(fēn)（第一(yī)至第四講）

第一(yī)講、企業(yè)成本分(fēn)類管理(lǐ)架構的(de)概述

一(yī)、成本定義

二、成本分(fēn)類A

1.制(zhì)造成本（材料成本，人(rén)工(gōng)成本，制(zhì)造費(fèi)用(yòn↑g)）

2.管理(lǐ)成本

3.銷售成本

4.财務成本

三、成本分(fēn)類B

1.固定成本

2.變動成本

3.混合成本

四、采購(gòu)成本包含項目

1.購(gòu)買成本

2.運輸成本

3.保管成本

4.隐形成本

五、成本管理(lǐ)職能(néng)如(rú)何設置才科(kē)學

1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設置的(de)優缺點分(fēn)析

2.财務部門(mén)內(nèi)部控制(zhì)的(de)優缺點分(fēn)析

3.互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)成本控制(zhì)架構分(fēn)析

4.如(rú)何設置開(kāi)發，采購(gòu)，成本核算(suàn)，财務複核的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)管理(lǐ)架構↔

案例、美(měi)的(de)集團采購(gòu)部門(mén)與财務部門(mén)成本控制(zhì)模塊的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de¶)組織架構分(fēn)析

案例、為(wèi)何某台資企業(yè)每月(yuè)柴油費(fèi)支出異常占比奇高(gāo)？一(yī)個(gè)架構調整就(ji€ù)每月(yuè)節省50多(duō)萬元柴油費(fèi)用(yòng)支出！奧秘何在？

第二講、采購(gòu)成本如(rú)何分(fēn)析

一(yī)、價格分(fēn)析與成本分(fēn)析

1.什(shén)麽是(shì)價格分(fēn)析？

2.價格分(fēn)析與成本分(fēn)析的(de)區(qū)别

3.價格是(shì)怎麽出來(lái)的(de)-供應商價格的(de)制(zhì)定方法

4.影(yǐng)響價格的(de)主要(yào)因素

5.競争性報(bào)價和(hé)投标

7.你(nǐ)選對(duì)了(le)價格嗎(ma)-常見(jiàn)價格分(fēn)析錯(cuò)誤

8.如(rú)何确定市(shì)場(chǎng)價格-價格标竿的(de)找尋與建立

二、價格分(fēn)析工(gōng)具

1.簡單實用(yòng)的(de)價格分(fēn)析方法-最低(dī)價格選擇法、

案例、複印紙(zhǐ)的(de)報(bào)價評估

2.階梯報(bào)價分(fēn)析利器(qì)-數(shù)量折扣分(fēn)析法

案例、螺絲報(bào)價分(fēn)析

3.尋找降價的(de)可(kě)能(néng)與估算(suàn)成本-固定成本和(hé)可(kě)變成本分(fēn)析法

案例、某公司的(de)變壓器(qì)的(de)報(bào)價分(fēn)析

三、成本、銷售量、單價這(zhè)三者對(duì)利潤的(de)敏感度分(fēn)析

經典案例、企業(yè)未獲取10%的(de)利潤率，采取哪種方式效果更好(hǎo)更容易達到(dào)？

四、企業(yè)保本點分(fēn)析、盈虧平衡點

案例分(fēn)析、開(kāi)服裝店(diàn)的(de)量本利，盈虧平衡點分(fēn)析

案例分(fēn)析、某溫控器(qì)市(shì)場(chǎng)采購(gòu)價格為(wèi)8元一(yī)個(gè)（含17®%增值稅），為(wèi)何采購(gòu)專員(yuán)王主任以低(dī)于行(xíng)業(yè)采購(gòu)價格5元就(jiù)采購(gòu)到(dào)了(le)？且供應商從(∏cóng)心裡(lǐ)佩服王主任的(de)專業(yè)成本分(fēn)析能(néng)力！

生(shēng)活案例分(fēn)析、說(shuō)說(shuō)你(nǐ)每月(yuè)支出明(míng)細，哪些(xiē)是(shì)固定開(k&āi)支？哪些(xiē)是(shì)浪費(fèi)支出？

第三講、成本核價模型建立分(fēn)析

一(yī)、成本核價的(de)财務公式

二、成本核價的(de)保本點分(fēn)析、盈利/虧損區(qū)間(jiān)分(fēn)析

三、成本核價模型建立

1.公式模型

2.重量模型

3.長(cháng)度模型

4.打包模型

5.點價模型

6.期貨模型

案例分(fēn)析、某上(shàng)市(shì)公司的(de)注塑件(jiàn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省采購(gòφu)成本1000多(duō)萬元

案例分(fēn)析、某上(shàng)市(shì)公司的(de)包裝材料核價模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不(bù)堪言，見(jiàn)到(dà™o)核價模型就(jiù)低(dī)頭認價了(le)

案例分(fēn)析、某家(jiā)電(diàn)廠(chǎng)的(de)闆材五金(jīn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省資金(jīn)3000多(du©ō)萬元

第四講、如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本？

一(yī)、核價流程法

1.三權分(fēn)立設置組織架構

2.三級審批制(zhì)度

3.公開(kāi)作(zuò)業(yè)

4.透明(míng)作(zuò)業(yè)

5.導入OA審批流程

案例分(fēn)析、某企業(yè)的(de)核價小(xiǎo)組運作(zuò)機(jī)制(zhì)，價格形成透明(míng)化(huà)，無一(yī)人(rén)違反廉潔紀律

反面案例分(fēn)析、某企業(yè)的(de)輔料采購(gòu)價格混亂，現(xiàn)金(jīn)購(gòu)買支出多(duō)達20萬元每月(λyuè)，事(shì)後發現(xiàn)個(gè)别采購(gòu)員(yuán)嚴重違反廉潔制(zhì)度，導緻公司損失100多(duō)萬元

二、工(gōng)藝技(jì)術(shù)降低(dī)法

1.成立降本項目小(xiǎo)組（包含供方代表）

2.訂立目标

3.分(fēn)工(gōng)職責

4.工(gōng)藝分(fēn)析與立項

5.實施

6.獎勵小(xiǎo)組

案例分(fēn)析、某空(kōng)調企業(yè)銅管技(jì)術(shù)工(gōng)藝改良，年(nián)節省采購(gòu)成本5000多(duō)萬元

三、指标分(fēn)解法

1.明(míng)确公司考核的(de)基數(shù)與計(jì)算(suàn)規則

2.曆史數(shù)據的(de)分(fēn)析與整理(lǐ)

3.預測數(shù)據的(de)分(fēn)析

4.演算(suàn)各物(wù)料的(de)降價權重及總的(de)降價百分(fēn)百與降價金(jīn)額

5.制(zhì)定各物(wù)料的(de)降價策略及行(xíng)動方案

6.責任狀與承諾機(jī)制(zhì)建立

7.跟蹤進度與輔導

8.總結與獎懲文(wén)化(huà)建立

案例分(fēn)析、美(měi)的(de)集團的(de)年(nián)度（季度）降本分(fēn)解指标，1年(nián)降低(dī)采購(gòu)成本30億元

四、招标法

1.什(shén)麽是(shì)招标？

2.哪些(xiē)物(wù)料才可(kě)以招标？

3.招标的(de)前期準備工(gōng)作(zuò)有(yǒu)哪些(xiē)？

4.什(shén)麽是(shì)明(míng)标招标？

5.什(shén)麽是(shì)暗(àn)标招标？

6.招标過程的(de)引導技(jì)巧

7.如(rú)何防止供應商串标？

案例分(fēn)析、富士康集團的(de)明(míng)暗(àn)結合招标技(jì)術(shù)，讓供應商又(yòu)愛(ài)又(yòu)恨。

五、戰略供應商布局法

1.什(shén)麽是(shì)主力、輔助、候選、戰略供應商？

2.為(wèi)何要(yào)導入戰略供應商？

3.戰略供應商的(de)責權利是(shì)什(shén)麽？

4.如(rú)何讓供應商之間(jiān)互相(xiàng)競争？達成自(zì)動降低(dī)成本的(de)目的(de)？

5.雙赢思維的(de)供應鏈管理(lǐ)策略

案例分(fēn)析、豐田汽車(chē)的(de)戰略供應商管理(lǐ)機(jī)制(zhì)分(fēn)析，每年(nián)降低(♦dī)5%的(de)采購(gòu)成本，長(cháng)期合作(zuò)的(de)供應商是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？

六、套期保值法

1.哪些(xiē)物(wù)料可(kě)以使用(yòng)期貨運作(zuò)？

2.什(shén)麽是(shì)套期保值？

3.如(rú)何做(zuò)到(dào)套期保值？

4.誤區(qū)糾正、套期保值不(bù)是(shì)為(wèi)了(le)盈利，而是(shì)穩定控制(zhì)成本

5.大(dà)宗材料的(de)套期保值方法及步驟

案例分(fēn)析、某家(jiā)電(diàn)集團關于電(diàn)解銅、電(diàn)解鋁等原材料的(de)套期保值操作(zuò)方案及流程秘籍，2015年(nián)為(wèi)公司穩定成±本創造效益1億多(duō)元

下(xià)篇、采購(gòu)談判部分(fēn)（第五至第八講）

第五講:采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容與程序

1.各種談判的(de)比較

2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的(de)比較

3.何為(wèi)雙赢?

4.采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容之7大(dà)指标有(yǒu)哪些(xiē)？

5.采購(gòu)談判的(de)5大(dà)基本流程是(shì)什(shén)麽？

案例分(fēn)析、紅(hóng)黑(hēi)遊戲，體(tǐ)會(huì)雙赢

第六講、采購(gòu)談判的(de)具體(tǐ)步驟

一(yī)、談判前準備

1.本次談判的(de)目标确定了(le)沒有(yǒu)？

2.談判對(duì)手是(shì)什(shén)麽狀況？

3.對(duì)談判問(wèn)題進行(xíng)優先級排序

4.列出各種選擇方案（上(shàng)中下(xià)方案備選）

5.針對(duì)每個(gè)談判問(wèn)題設定上(shàng)下(xià)限

6.檢驗界限的(de)合理(lǐ)性

案例分(fēn)析、某上(shàng)市(shì)公司的(de)采購(gòu)談判準備資料清單，對(duì)手了(le)解後感歎、在沒有(yǒu)談判前 ，我們就(jiù)已經輸了(le)，因為(wèi)，80%的(de)談判準備工(gōng)作(zuò)，别人(rén)已經做(zuò)好(hǎo)了(le)，早決定了(le)談判的(de)結果•了(le)

二、談判過程控制(zhì)

1.介紹要(yào)有(yǒu)禮貌

2.立場(chǎng)表達要(yào)明(míng)确

3.談判議(yì)程的(de)三原則

4.選擇談判方式

5.談判僵局的(de)打破

三.談判結尾控制(zhì)

1.檢查成交協議(yì)文(wén)本

2.簽字認可(kě)

3.禮貌道(dào)别

實戰演練、模拟采購(gòu)談判全流程，體(tǐ)會(huì)細節要(yào)點

第七講、采購(gòu)談判的(de)實戰技(jì)能(néng)

一(yī)、優秀談判者的(de)特質

二、如(rú)何開(kāi)場(chǎng)？目的(de)是(shì)什(shén)麽？

三、為(wèi)什(shén)麽我方會(huì)弱勢？我方為(wèi)弱勢怎麽談？

四、什(shén)麽是(shì)分(fēn)階段蠶食？

五、如(rú)何提升說(shuō)服力？

六、如(rú)何聆聽(tīng)？聽(tīng)的(de)學問(wèn)有(yǒu)哪些(xiē)？

七、我們聽(tīng)到(dào)的(de)，與我們理(lǐ)解的(de)不(bù)一(yī)定相(xiàng♦)同

八、我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎(ma)？如(rú)何問(wèn)問(wèn)題？

九、反駁對(duì)方的(de)幾種方式？

十、對(duì)方忽悠我怎麽談？

十一(yī)、如(rú)何挽回失誤（失口）？

十二、如(rú)何與不(bù)同的(de)對(duì)象談判？

十三、如(rú)何進行(xíng)讓步？

十四、如(rú)何打破僵局？

視(shì)頻(pín)分(fēn)析、《亮(liàng)劍》片段，分(fēn)析說(shuō)服的(de)技(jì)巧

案例分(fēn)析、某采購(gòu)主管運用(yòng)蠶食法談判，講價格每個(gè)季度降價5%，是(shì)如(rú≥)何做(zuò)到(dào)的(de)？

第八講、采購(gòu)談判的(de)‘降龍十八掌’

第一(yī)、誘惑計(jì)

第二、聲東(dōng)擊西(xī)計(jì)

第三、強人(rén)所難計(jì)

第四、角色互換計(jì)

第五、巧立名目計(jì)

第六、先輕後重計(jì)

第七、檔箭牌計(jì)

第八、順手牽羊計(jì)

第九、激将計(jì)

第十、限定選擇計(jì)

第十一(yī)、人(rén)情計(jì)

第十二、小(xiǎo)圈密談計(jì)

第十三、奉送選擇權計(jì)

第十四、以靜(jìng)制(zhì)動計(jì)

第十五、車(chē)輪計(jì)

第十六、擠牙膏計(jì)

第十七、欲擒故縱計(jì)

第十八、紅(hóng)臉與白(bái)臉