第一(yī)單元：分(fēn)析篇
一(yī)、知(zhī)己——小(xiǎo)微(wēi)信貸與理(lǐ)财營銷究竟該如(rú)何做(zuò)才不(bù)艱難
反思：角色認知(zhī)測評，我工(gōng)作(zuò)的(de)角色是(shì)什(shén)麽?
1、 我們競争對(duì)手是(shì)誰?
2、 金(jīn)融業(yè)務三類營銷角色分(fēn)析
a) “托”——短(duǎn)暫業(yè)績帶來(lái)客戶的(de)終生(shēng)流失
案例分(fēn)析：“XX國(guó)有(yǒu)銀(yín)行(xíng)銀(yín)保産品營銷之 後的(de)靜(jìng)坐(zuò)大(dà)事(shì)件(jiàn)”
b) “推銷員(yuán)”——與巨大(dà)的(de)工(gōng)作(zuò)量成絕對(duì)反比的(de)低(dī)成交率以及低(dī)客戶感知(z¶hī)
案例分(fēn)析：“我們不(bù)需要(yào)貸款”——客戶一(yī)句話(huà)讓我們掃商鋪的(de)客戶經理(lǐ)啞口無言
c) “金(jīn)融顧問(wèn)”——能(néng)赢得(de)客戶托付終身(shēn)的(de)專♠業(yè)夥伴
案例分(fēn)析：“面對(duì)競争對(duì)手買存款，不(bù)僅留下(xià)客戶的(de)錢(qián)，更留下(xià)客戶的(de)心”
3、 金(jīn)融顧問(wèn)角色的(de)特征
a) 基于客戶的(de)金(jīn)融現(xiàn)狀與實際需求
工(gōng)作(zuò)情景分(fēn)析：“當我們面對(duì)主動來(lái)網點咨詢貸款的(de)客戶”
b) 時(shí)刻以客戶利益為(wèi)中心
工(gōng)作(zuò)情景分(fēn)析：“當我們面對(duì)貨比三家(jiā)的(de)客戶，但(dàn)是(shì↕)我行(xíng)政策又(yòu)不(bù)占明(míng)顯優勢的(de)時(shí)候”
c) 懂(dǒng)得(de)為(wèi)客戶負責
工(gōng)作(zuò)情景分(fēn)析：“當我們面對(duì)其他(tā)銀(yín)行(xíng)挖我行(xíng)存款的(de)時(shí)候”
4、 客戶到(dào)底在拒絕什(shén)麽
案例分(fēn)析：“客戶經理(lǐ)抱怨自(zì)己不(bù)是(shì)銷售人(rén)員(yuán)”
5、如(rú)何傳遞金(jīn)融顧問(wèn)的(de)專業(yè)與動機(jī)
視(shì)頻(pín)分(fēn)析與話(huà)術(shù)示例：我們需要(yào)怎樣的(de)營銷模式才能(néng)留住客戶的(de)心，并有(yǒu)效提←高(gāo)重複購(gòu)買率與客戶轉介率
總結：我今後的(de)工(gōng)作(zuò)該如(rú)何定位?
二、知(zhī)彼——客戶心理(lǐ)與行(xíng)為(wèi)分(fēn)析
1、 客戶的(de)終身(shēn)價值與成交價值
貸款創新獎：“活雞抵押背後的(de)運作(zuò)，直接企業(yè)上(shàng)下(xià)遊一(yī)鍋端”
2、客戶的(de)行(xíng)為(wèi)分(fēn)析
3、營銷終止或失敗背後客戶心中的(de)幹擾因素分(fēn)析
案例分(fēn)析：猜猜客戶的(de)心裡(lǐ)話(huà)——看(kàn)看(kàn)客戶是(shì)如(rú)何忽悠我們的(de)
4、客戶如(rú)何看(kàn)待我們的(de)信用(yòng)價值與專業(yè)價值
討(tǎo)論：客戶需要(yào)銀(yín)行(xíng)帶來(lái)什(shén)麽?
5、“殺死”客戶的(de)8種行(xíng)為(wèi)
總結：我今後該如(rú)何識别和(hé)排除客戶心理(lǐ)的(de)幹擾因素

第二單元：導入篇
一(yī)、科(kē)學的(de)小(xiǎo)微(wēi)企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、建立好(hǎo)感與把握需求
3、推薦産品
4、促成簽約
5、後續跟進與維護

第三單元：實戰技(jì)巧篇
一(yī)、客戶推展
案例分(fēn)析：一(yī)場(chǎng)羽毛球比賽網絡營銷帶來(lái)的(de)巨大(dà)小(xiǎo)微(wēi)客戶資源
1、小(xiǎo)微(wēi)客戶批量開(kāi)發的(de)方法和(hé)技(jì)巧
a）客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技(jì)巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發
案例分(fēn)析：看(kàn)看(kàn)這(zhè)個(gè)客戶經理(lǐ)是(shì)怎麽有(yǒu)效切入商戶一(yī)條街(jiē)，有(yǒu)效掌握80%商戶的(deΩ)
1）如(rú)何主動上(shàng)門(mén)拜訪
2）如(rú)何做(zuò)社區(qū)活動
3）如(rú)何高(gāo)效掃樓掃商鋪
4）如(rú)何有(yǒu)效利用(yòng)互聯網與微(wēi)信
5）如(rú)何在網點拓展優質客戶
6）如(rú)何設計(jì)有(yǒu)實際效果的(de)宣傳單張
廣告折頁觀摩：渣打銀(yín)行(xíng)的(de)信貸宣傳單張
話(huà)術(shù)示例：商鋪一(yī)條街(jiē)拜訪中讓客戶第一(yī)時(shí)間(jiān)願意跟你(nǐ)交流的(d e)營銷開(kāi)場(chǎng)白(bái)
2、間(jiān)接客戶
案例分(fēn)析：看(kàn)看(kàn)這(zhè)個(gè)客戶經理(lǐ)是(shì)怎麽通(tōng)過第三方擔保公司挖掘大(dà)量客戶資源的(de)
1)如(rú)何利用(yòng)自(zì)身(shēn)的(de)社會(huì)資源圈
2)如(rú)何與網點其他(tā)崗位互動
3)如(rú)何讓客戶形成持續的(de)轉介紹
存量客戶
4)如(rú)何進行(xíng)後續跟進與升級持續營銷
5)如(rú)何做(zuò)好(hǎo)客戶維護與關懷
6)如(rú)何結合現(xiàn)有(yǒu)産品有(yǒu)效交叉業(yè)務
b、客戶信息分(fēn)析
案例分(fēn)析：小(xiǎo)乞丐如(rú)何分(fēn)析他(tā)們的(de)目标客戶
1）分(fēn)類的(de)目的(de)
2）客戶關系的(de)類型
3）分(fēn)類标準——貢獻度與風(fēng)險度的(de)評判指标(顯性與隐性)
4）分(fēn)類方法——如(rú)何找出高(gāo)貢獻度低(dī)風(fēng)險度的(de)優質客戶
5）營銷方法——不(bù)同類型的(de)客戶營銷策略設計(jì)
二、客戶面談營銷準備
反思：我之前的(de)客戶面談做(zuò)了(le)哪些(xiē)準備?
1、面談準備工(gōng)作(zuò)的(de)作(zuò)用(yòng)
2、客戶信息收集與潛在金(jīn)融需求分(fēn)析
3、銷售工(gōng)具準備
案例分(fēn)析：潛在客戶的(de)銷售工(gōng)具準備
4、客情關系建設道(dào)具準備
案例分(fēn)析：一(yī)個(gè)杯子(zǐ)給山(shān)東(dōng)建行(xíng)帶來(lái) 3億新增存款
改進：今後我會(huì)怎麽做(zuò)?
三、建立好(hǎo)感與把握需求
案例分(fēn)析：場(chǎng)景一(yī)：建立好(hǎo)感
1、目的(de):有(yǒu)一(yī)個(gè)切入銷售的(de)機(jī)會(huì)，引發興趣
2、技(jì)巧:語言技(jì)巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務禮儀
3、典型場(chǎng)景的(de)介紹與分(fēn)析
反思：我之前是(shì)怎麽做(zuò)客戶需求探尋的(de)?
4、需求探尋行(xíng)為(wèi)與銷售動機(jī)的(de)關系
5、如(rú)何迅速建立客戶信任
案例分(fēn)析：如(rú)何使用(yòng)開(kāi)放(fàng)式贊美(měi)迅速拉近(jìn)與小(xiǎo)微(wēi)企業(yè)主的(de)距離(lí)?
6、開(kāi)放(fàng)式贊美(měi)要(yào)點分(fēn)析
7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認為(wèi)客戶需要(yào)”為(wèi)“客戶自(zì)己認為(wèi)他(tā)需要♣(yào)”
案例分(fēn)析：客戶主動需求的(de)陷阱
8、本環節典型異議(yì)處理(lǐ)
四、産品推薦
反思：我之前是(shì)怎麽呈現(xiàn)産品的(de)?
1、金(jīn)融産品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、産品呈現(xiàn)關鍵技(jì)巧
定位、結構化(huà)、情景化(huà)、雙面傳遞
3、一(yī)句話(huà)産品呈現(xiàn)技(jì)巧——讓文(wén)盲也(yě)能(néng)第一(yī)時(shí)間(j♣iān)聽(tīng)懂(dǒng)我行(xíng)的(de)産品與政策
話(huà)術(shù)示例：“網銀(yín)”産品一(yī)句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
練習(xí)：“循環貸”一(yī)句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設計(jì)
五、交易促成
反思：我之前是(shì)怎麽做(zuò)成交促成的(de)?
1、臨門(mén)一(yī)腳應該怎麽理(lǐ)解
討(tǎo)論：一(yī)個(gè)好(hǎo)的(de)求婚技(jì)巧，就(jiù)可(kě)以娶到(dào)心儀的(de)女(nǚ)孩麽?
2、成交的(de)潛在好(hǎo)時(shí)機(jī)
3、成交的(de)風(fēng)險控制(zhì)
4、“牧之牌”高(gāo)效成交7大(dà)法寶
成交練習(xí)：客戶有(yǒu)意向，但(dàn)是(shì)又(yòu)想再對(duì)比對(duì)比?
成交練習(xí)：客戶想貸，但(dàn)表示要(yào)跟決策人(rén)商量?
六、後續跟進與客戶轉介紹
反思：我之前是(shì)怎麽做(zuò)後續跟進的(de)?
1、後續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于産品利益本身(shēn)的(de)跟蹤如(rú)何做(zuò)?
3、基于情感關系本身(shēn)的(de)跟蹤如(rú)何做(zuò)?
練習(xí)：成功營銷的(de)客戶該如(rú)何跟進?
4、如(rú)何再次深挖需求并要(yào)求客戶轉介紹
工(gōng)具：客戶轉介紹信息卡
討(tǎo)論：後續跟進的(de)“3個(gè)1”工(gōng)程

第四單元：互動總結篇